Как принимаются решения о покупке

Как принимаются решения о покупке?

Ïðîöåññ ïîêóïêè ïðîõîäèò ïÿòü îñíîâíûõ ýòàïîâ: îñîçíàíèå íåîáõîäèìîñòè ñäåëàòü ïîêóïêó, ïîèñê èíôîðìàöèè î òîâàðàõ è óñëóãàõ, îöåíêà ïðåäëàãàåìûõ âàðèàíòîâ, ðåøåíèå êóïèòü è ïîâåäåíèå ïîñëå ïîêóïêè (ðèñ. 5.2).

Как принимаются решения о покупке?

Ðèñóíîê 5.2 — Ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ïîòðåáèòåëåì

Ñòàäèÿ 1: Îñîçíàíèå ïðîáëåìû.Ïðîöåññ ïîêóïêè íà÷èíàåòñÿ ñ îñîçíàíèÿ ïîêóïàòåëåì íåîáõîäèìîñòè ïðèîáðåòåíèÿ òîâàðà èëè óñëóãè, êîòîðîå ôîðìèðóåòñÿ ïîä âëèÿíèåì âíóòðåííèõ è âíåøíèõ ñòèìóëîâ (ðèñ. 5.3).

Ðåøåíèå ïðèîáðåñòè è èñïîëüçîâàòü òó èëè èíóþ óñëóãó çàâèñèò îò èíäèâèäóàëüíûõ ïîòðåáíîñòåé è îæèäàíèé, ñòèëÿ æèçíè, ïîñêîëüêó îíè â çíà÷èòåëüíîé ìåðå îïðåäåëÿþò, êàêèå âàðèàíòû áóäåò ðàññìàòðèâàòü ïîòðåáèòåëü.

Как принимаются решения о покупке?

Ðèñóíîê 5.3 – Ñõåìà îñîçíàíèÿ ïîòðåáíîñòè

Ñòàäèÿ 2: ïîèñê èíôîðìàöèè.Êîãäà ïîòðåáèòåëü ïîíèìàåò, ÷òî ïîòðåáíîñòü ñóùåñòâóåò, óäîâëåòâîðåíèå ýòîé ïîòðåáíîñòè ñòàíîâèòñÿ åãî öåëüþ. Åñëè ýòà öåëü ìîæåò áûòü äîñòèãíóòà ñ ïîìîùüþ ïîêóïêè óñëóãè, íà÷èíàåòñÿ ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ. Ñíà÷àëà èäåò ïðîöåññ ïîèñêà èíôîðìàöèè

îá óñëóãå. Âðåìÿ, ïîòðà÷åííîå íà ýòîé ñòàäèè, ìîæåò áûòü ðàçíûì. Ñòàðøåêëàññíèêè òðàòÿò ìíîãî âðåìåíè íà âûáîð êîëëåäæà èëè óíèâåðñèòåòà. Îäíàêî ïîòðåáèòåëü, êîòîðîìó íóæíî ïî÷èñòèòü êîñòþì, íå äóìàåò äîëãî î âûáîðå õèì÷èñòêè. Ñáîð èíôîðìàöèè ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ ðàçëè÷íûìè ñïîñîáàìè, îäíàêî, ìîæíî âûäåëèòü ÷åòûðå ãðóïïû èñòî÷íèêîâ (ðèñ. 5.4).

Как принимаются решения о покупке?

Ðèñóíîê 5.4 — Èñòî÷íèêè èíôîðìàöèè ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé

Ñòàäèÿ 3: îöåíêà âàðèàíòîâ.Ïîòðåáèòåëü îòáèðàåò íåñêîëüêî ïîòåíöèàëüíûõ ñåðâèñíûõ îðãàíèçàöèé è çàòåì, ïðåæäå, ÷åì ïðèíÿòü îêîí÷àòåëüíîå ðåøåíèå, òùàòåëüíî âçâåøèâàåò âûãîäû è ðèñê êàæäîé èç íèõ. Îñíîâíûå êðèòåðèè, êîòîðûå èñïîëüçóþòñÿ ïðè âûáîðå óñëóã: öåíà, êà÷åñòâî, óäîáñòâî, ëåãêèé äîñòóï, óäîáíîå ðàñïîëîæåíèå, ðåïóòàöèÿ êîìïàíèè. Íà ýòîé ñòàäèè ïðîèñõîäèò ñðàâíèòåëüíàÿ îöåíêà è ðàíæèðîâàíèå ðàçíîâèäíîñòåé óñëóã, î êîòîðûõ óäàëîñü ïîëó÷èòü èíôîðìàöèþ. Ïîòðåáèòåëþ íóæíî ìàêñèìàëüíî ñóçèòü âûáîð, ïîòîìó ÷òî áîëüøèíñòâî èõ îãðàíè÷åíî âî âðåìåíè, ýíåðãèè, ñïîñîáíîñòè îáðàáàòûâàòü èíôîðìàöèþ.

Ñàìóþ áîëüøóþ íåîïðåäåëåííîñòü èñïûòûâàþò ëþäè, êîòîðûå èñïîëüçóþò óñëóãó âïåðâûå.

Ñòàäèÿ 4: ðåøåíèå î ïîêóïêå.Âî ìíîãèõ ñëó÷àÿõ âûáîð óñëóãè è îáñëóæèâàþùåé îðãàíèçàöèè âåäåòñÿ ïàðàëëåëüíî. Ïîíÿòíî, ÷òî ãîòîâíîñòü ïåðñîíàëà ïîìî÷ü ñ âûïîëíåíèåì óñëóãè, åãî îòíîøåíèå, ðàñïîëîæåíèå ôèðìû è åå èíòåðüåð èãðàþò âàæíóþ ðîëü ïðè ïðèíÿòèè äàííîãî ðåøåíèÿ. Òåì íå ìåíåå ìåæäó íàìåðåíèåì êóïèòü òîâàð è ðåøåíèåì î ïîêóïêå ìîãóò «âêëèíèòüñÿ» åùå äâà ôàêòîðà.

Ïåðâûé ôàêòîð — îòíîøåíèå ê ïîêóïêå äðóãèõ ëþäåé. Âåñîìîñòü ìíåíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà çàâèñèò îò äâóõ âåùåé: âî-ïåðâûõ, îò èíòåíñèâíîñòè åãî íåãàòèâíîãî îòíîøåíèÿ ê âûáðàííîé ïîòðåáèòåëåì ìàðêå, è, âî-âòîðûõ, ïîáóæäåíèÿ ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ íå îáìàíóòü îæèäàíèÿ äðóãîãî. ×åì ñèëüíåå íåãàòèâíîå îòíîøåíèå äðóãîãî ÷åëîâåêà ê ïðåäïîëàãàåìîé ïîêóïêå è ÷åì òåñíåå åãî îòíîøåíèÿ ñ ïîêóïàòåëåì, òåì âûøå âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî åãî ìíåíèå áóäåò ïðèíÿòî âî âíèìàíèå.

Âòîðîé ôàêòîð — íåïðåäâèäåííûå îáñòîÿòåëüñòâà, êîòîðûå ìîãóò èçìåíèòü íàìåðåíèÿ ïîêóïàòåëÿ. Ïîêóïàòåëü ìîæåò ïîòåðÿòü ðàáîòó, èëè ñòîëêíóòüñÿ ñ íåîáõîäèìîñòüþ ñäåëàòü äðóãóþ ïîêóïêó, èëè åìó íå ïîíðàâèëñÿ ïðîäàâåö.

Íà ðåøåíèå êëèåíòà îêàçûâàåò âëèÿíèå è òàê íàçûâàåìûé îæèäàåìûé ðèñê. Êîíå÷íî, ñòåïåíü îæèäàåìîãî ðèñêà çàâèñèò îò ïîëíîòû èìåþùåéñÿ èíôîðìàöèè î ñâîéñòâàõ ïðåäëàãàåìûõ óñëóã.

Êðîìå òîãî, ïîâåäåíèå ïîêóïàòåëåé çàâèñèò îò òèïà ïîêóïêè. Íåñìîòðÿ íà ðàçíîîáðàçèå òóðèñòñêèõ ïðîäóêòîâ è óñëóã, èõ ìîæíî ïîäðàçäåëèòü íà ñëåäóþùèå ãðóïïû:

Îáû÷íûå (ïîñòîÿííûå) ïîêóïêè. Êàê ïðàâèëî, ðåøåíèå ïðèíèìàåòñÿ áûñòðî è áåç áîëüøîãî óñèëèÿ. Êóïèòü áîêàë ñîêà â áàðå èëè ãàçåòó â êèîñêå. Ïîêóïàòåëü ðàññìàòðèâàåò òàêîå ðåøåíèå êàê íåçíà÷èòåëüíûé ðèñê.

Ïîêóïêè ñðåäíåé ñòîèìîñòè. Ê íèì ìîæíî îòíåñòè åæåäíåâíûå ïîêóïêè, êîòîðûì íå ïðèäàåòñÿ îñîáîãî çíà÷åíèÿ. Ïîêóïàòåëü çíàåò î íàëè÷èè ïðîäóêòà èëè óñëóãè è èìååò ïðåäñòàâëåíèå î öåíàõ íà íèõ.

Òóðèñòñêàÿ ïîåçäêà, ïðèîáðåòåíèå àâòîìîáèëÿ — ýòî ïðèìåðû, êîãäà ïðèíèìàåòñÿ ñåðüåçíîå ðåøåíèå ïîñëå ñáîðà è îöåíêè ñîîòâåòñòâóþùåé èíôîðìàöèè îá óñëóãå èëè òîâàðå. Ýòî ðåøåíèÿ âûñîêîãî ðèñêà, ñâÿçàííûå ñ ôèíàíñîâîé îòâåòñòâåííîñòüþ, ñîöèàëüíûìè èëè ýòè÷åñêèìè ïîñëåäñòâèÿìè.

Íà êàæäîå ðåøåíèå î ïîêóïêå âîçäåéñòâóþò âíóòðåííèå è âíåøíèå ôàêòîðû, êîëè÷åñòâåííûå è êà÷åñòâåííûå ïîêàçàòåëè, ÷óâñòâà, à òàêæå çíàíèÿ.

Ñòàäèÿ 5: ðåàêöèÿ íà ïîêóïêó. Ïîòðåáèòåëè îöåíèâàþò êà÷åñòâî óñëóãè, ñðàâíèâàÿ òî, íà ÷òî îíè ðàññ÷èòûâàëè, ñ òåì, ÷òî, ïî èõ ìíåíèþ, îíè ïîëó÷èëè. Åñëè èõ îæèäàíèÿ óäîâëåòâîðåíû, îíè âåðÿò, ÷òî ïîëó÷èëè âûñîêîêà÷åñòâåííóþ óñëóãó.

Похожие новости

  • Царапки для новорожденных своими руками: мастер-классы по вязанию спицами и крючком
  • Заговор рассорка
  • Annyлак для ногтей: его особенности и отзывыдевушек об использовании этого лака
  • Поверхностный химический пилинг лица – разбираемся в разновидностях
  • Цена на новый кроссовер Suzuki окажется символически низкой

  • Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке

    Как принимаются решения о покупке